{"id":5178,"date":"2019-11-21T09:01:50","date_gmt":"2019-11-21T08:01:50","guid":{"rendered":"https:\/\/dev.aicomp.com\/?p=5178"},"modified":"2024-04-18T10:26:52","modified_gmt":"2024-04-18T08:26:52","slug":"collaborative-selling-cpq-prozesse","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.aicomp.com\/de\/news\/allgemein\/collaborative-selling-cpq-prozesse\/","title":{"rendered":"Moderne CPQ-Prozesse leben vom Collaborative Selling"},"content":{"rendered":"\t\t<div data-elementor-type=\"wp-post\" data-elementor-id=\"5178\" class=\"elementor elementor-5178\" data-elementor-post-type=\"post\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-1114f274 e-flex e-con-boxed e-con e-parent\" data-id=\"1114f274\" data-element_type=\"container\" data-e-type=\"container\">\n\t\t\t\t\t<div class=\"e-con-inner\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-element elementor-element-41e8253a elementor-widget elementor-widget-text-editor\" data-id=\"41e8253a\" data-element_type=\"widget\" data-e-type=\"widget\" data-widget_type=\"text-editor.default\">\n\t\t\t\t<div class=\"elementor-widget-container\">\n\t\t\t\t\t\t\t\t\t<p>Der Vertrieb macht selten alles allein. W\u00e4hrend eine Einzelperson in der Regel das einzigartige Gesicht des Kunden ist, findet hinter den Kulissen h\u00e4ufig eine intensive Zusammenarbeit statt. Zum Beispiel in den Bereichen Preisgestaltung, Lead-Marketing, Pre-Sales-Consultants f\u00fcr die Entwicklung von L\u00f6sungen oder bei der Aushandlung eines Vertrags &#8211; im Grunde genommen sind immer mehrere Parteien erforderlich, um einen Deal abzuschlie\u00dfen.<\/p><p>Aber was genau ist Collaborative Selling, warum ist es wichtig und wie k\u00f6nnen Sie sicherstellen, dass Ihr Team f\u00fcr den Erfolg aufgestellt ist?<\/p><h2>Was ist Collaborative Selling?<\/h2><p>Collaborative Selling (oder auch kollaborativer Verkauf) ist nicht gerade ein neues Konzept. Um einen Deal zu gewinnen oder Interessenten ausreichend zu beraten, haben sich Vertriebsmitarbeiter immer auf andere verlassen. Der Unterschied besteht darin, dass verf\u00fcgbare Ressourcen heutzutage kundenorientierter und kooperativer im eigentlichen Verkaufsprozess werden. Berater nehmen fr\u00fchzeitig an Verkaufsgespr\u00e4chen teil. Der Servicemitarbeiter wird sich mit dem Kunden treffen, um den laufenden Support zu besprechen. Der CEO Ihrer Kunden k\u00f6nnte sich Fragen direkt von Ihren eigenen Ingenieuren und Designern beantworten lassen. Kurz gesagt, Team Selling ist \u00fcberall dort, wo man hinschaut.<\/p><p>Collaborative Selling stellt damit kein starres Verkaufsmodell da. Vielmehr geht es darum mit dem Kunden zusammen ein Team zu bilden, dass bei der Entscheidungsfindung unterst\u00fctzt. Ein Gro\u00dfteil der Gesch\u00e4ftskunden sagt heutzutage, dass Sie keinen Wert darauflegen, dass ein Anbieter einfach nur bei Ihnen verkauft. Sie w\u00fcnschen sich bereits im Vertriebsprozess einen vertrauensw\u00fcrdigen Berater, der einen Mehrwert f\u00fcr ihr Gesch\u00e4ft schafft und beide Seiten zu einer vorteilhaften Vereinbarung f\u00fchrt.<\/p><p>Neben dem Bewusstsein Collaborative Selling im Unternehmen zu verankern, ergeben sich gerade f\u00fcr gro\u00dfe Unternehmen aus diesem Anspruch neue Herausforderungen in der Abbildung Ihrer Systemlandschaft. Denn neben der Zusammenf\u00fchrung von Know-How erwarten Kunden auch schnelle und transparente Prozesse und Ergebnisse im <a href=\"https:\/\/www.aicomp.com\/de\/industry-suite\/\">CPQ<\/a>-Prozess.<\/p><h2>Was bremst den Verkauf?<\/h2><p>Da der Vertrieb \u00fcber indirekte Vertriebskan\u00e4le zunehmend den Umsatzmix aller Hersteller dominiert, stellen viele fest, dass sie mit ihren CPQ-Vertriebskanalstrategien bessere Ergebnisse erzielen k\u00f6nnten.<\/p><p>Zu den allgemeinen Herausforderungen, mit denen alle Hersteller konfrontiert sind, wenn sie versuchen, eine engere Zusammenarbeit \u00fcber verschiedene Vertriebskan\u00e4le zu erreichen und mehr konfigurationsbasierte Produkte zu verkaufen, geh\u00f6ren unter anderem die folgenden:<\/p><ul><li>Sie m\u00fcssen sich auf Papier und Microsoft Excel-basierte Preislisten und Pivot-Tabellen verlassen.<\/li><li>Keine Preisausnahme, die Kontrollen oder Automatisierung diskontiert.<\/li><li>Keine automatisierten Verkaufstools, die in <a href=\"https:\/\/www.aicomp.com\/de\/business-software\/\">CRM-Systeme<\/a> f\u00fcr Kundendaten integriert sind.<\/li><li>Keine Integration in Supply-Chain-Systeme, um Available to Promise (ATP) und Capable to Promise (CTP) f\u00fcr Angebote bereitzustellen.<\/li><li>Es gibt keine regel- und einschr\u00e4nkungsbasierten <a href=\"https:\/\/www.aicomp.com\/de\/business-software\/vcpowerpack\/\">Konfiguratoren<\/a>, mit denen \u00fcberpr\u00fcft werden kann, ob eine bestimmte <a href=\"https:\/\/www.aicomp.com\/de\/leistungen\/produktkonfiguration\/\">Produktkonfiguration<\/a> erstellt werden kann.<\/li><\/ul><p><strong>Zu den Faktoren eines ineffizienten CPQ-Vertriebsmodells geh\u00f6ren u.a.:<\/strong><\/p><p><img fetchpriority=\"high\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-5181\" src=\"https:\/\/www.aicomp.com\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/ineffizientes-cpq-vertriebsmodell.png\" alt=\"ineffizientes cpq-vertriebsmodell\" width=\"908\" height=\"347\" srcset=\"https:\/\/www.aicomp.com\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/ineffizientes-cpq-vertriebsmodell.png 908w, https:\/\/www.aicomp.com\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/ineffizientes-cpq-vertriebsmodell-250x96.png 250w, https:\/\/www.aicomp.com\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/ineffizientes-cpq-vertriebsmodell-768x293.png 768w, https:\/\/www.aicomp.com\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/ineffizientes-cpq-vertriebsmodell-705x269.png 705w\" sizes=\"(max-width: 908px) 100vw, 908px\" \/><\/p><ul><li>Auftr\u00e4ge gehen an Mitbewerber verloren, die agiler und schneller verkaufen k\u00f6nnen<\/li><li>Angebote f\u00fcr komplexe Produkte dauern Tage, wobei der Interessent sie aber innerhalb weniger Stunden ben\u00f6tigt<\/li><li>Unklarheiten in Bezug auf Optionen, Preise und Produkte<\/li><li>Angebote werden h\u00e4ufig und mehrmalig \u00fcberarbeitet<\/li><li>Fehlende automatisierte Preis- und Angebotstools lassen keine genaue Produktkonfiguration zu<\/li><li>Erzwingen einer nur f\u00fcr Transaktionen und Bestandsprodukte geltenden Denkweise<\/li><\/ul><h2>Wie kollaboratives Verkaufen das Kundenerlebnis verbessert<\/h2><p>Durch sich \u00e4ndernde Kundenerwartungen gestaltet sich der Kaufprozess zunehmend komplexer. Der Pool an Entscheidungstr\u00e4gern, die am Kaufprozess beteiligt sind, ist heute in Unternehmen viel gr\u00f6\u00dfer ist als fr\u00fcher.<\/p><p>Analysen zeigen, dass 83% der Gesch\u00e4ftskunden die Interaktion mit einem Verk\u00e4ufer, der \u00fcber fundierte Kenntnisse der Produkte oder Dienstleistungen ihres Unternehmens verf\u00fcgt, f\u00fcr sehr wichtig halten. Verkaufsteams m\u00fcssen Experten werden, um die Ziele ihrer Kunden zu verstehen.<\/p><p>Damit sich ein Verk\u00e4ufer vollst\u00e4ndig darauf vorbereitet f\u00fchlt, die Erwartungen des K\u00e4ufers zu erf\u00fcllen, ben\u00f6tigt er ein eigenes Superteam zur Unterst\u00fctzung. Durch die F\u00fchrung eines eigenen Teams von Fachexperten, die schnell zusammenarbeiten und Informationen austauschen k\u00f6nnen, k\u00f6nnen Verk\u00e4ufer nachweisen, dass sie \u00fcber fundiertere Kenntnisse und eine st\u00e4rkere Unterst\u00fctzung als ihre Wettbewerber verf\u00fcgen.<\/p><p>Ein weiterer zus\u00e4tzlicher Vorteil ist, dass der kollaborative Verkaufsprozess das Interesse der Kunden und Ihrer Partner steigert. Angenommen, ein Eink\u00e4ufer vor dem Verkauf hat eine Frage, die er in einer Kollaborationsgruppe stellt. Sie erhalten die Antwort von Ihrem Team und Ihren Partnern, die in das Gespr\u00e4ch eingebunden sind. Dies schafft ein Gemeinschaftsgef\u00fchl und eine fr\u00fchzeitige Verbindung im Verkaufsprozess, die sich \u00fcber die gesamte Customer Journey erstreckt. Letztendlich verbessert diese Zusammenarbeit das Kunden- und Partnererlebnis, indem der Verkaufsprozess gest\u00e4rkt und Vertrauen aufgebaut wird.<\/p><h2>Was ist f\u00fcr erfolgreiches kollaboratives Verkaufen erforderlich?<\/h2><ul><li>Die Preisgestaltung ist heute einer der komplexesten und leistungsf\u00e4higsten Bereiche eines kollaborativen CPQ-Systems. Nutzen Sie alle M\u00f6glichkeiten, um intuitive, vereinfachte Workflows f\u00fcr das B\u00fcndeln, Rabattieren, Genehmigen von Preisausnahmen sowie f\u00fcr Eskalationen und Preisaktualisierungen zu erstellen.<\/li><li>Bauen Sie ein Partner Relationship Management (PRM) auf, um die Verkaufsf\u00f6rderung und die Zusammenarbeit zu verbessern. Mit einer PRM-Grundlage, die f\u00fcr eine Stabilisierung der Partnergemeinschaft sorgt, haben sie die Kommunikationsinstrumente bereitgestellt, die sie zur Verbesserung des kollaborativen Verkaufs selbst bei neuesten Kundenanforderungen ben\u00f6tigen.<\/li><li>Erm\u00f6glichen Sie Ihren Teams vom Vertrieb \u00fcber die Produktion bis hin zum Service eine nahtlose und konsistente Zusammenarbeit. Indem alle Daten der einzelnen Teams zu einer gemeinsamen Ansicht des Kunden zusammengef\u00fchrt werden, kann jede Branche vernetzte Erlebnisse liefern, die den Verkaufszyklus beschleunigen.<\/li><li>Machen Sie es Ihren Kunden einfach Produkte nach ihren Vorstellungen \u00fcber verschiedene Kan\u00e4le anzupassen und zu bestellen. Gerade durch die Entwicklungen im eCommerce der letzten Jahre zeigen sich interessante M\u00f6glichkeiten im Bereich der Produktkonfiguration. Die fast schon spielerische Auseinandersetzung mit Ihren Produkten verlangt allerdings eine durchg\u00e4ngige End-to-End-L\u00f6sung und hohe Nutzerfreundlichkeit.<\/li><\/ul><p><strong>Die oben genannten vier Schritte sind ein guter Ausgangspunkt, um Einnahmen, Margen und Zeitverluste in einer kollaborativen CPQ-Verkaufsstrategie zu reduzieren. Hersteller k\u00f6nnen damit die folgenden Ergebnisse erzielen:<\/strong><\/p><p><img decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-5183\" src=\"https:\/\/www.aicomp.com\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/effizientes-cpq-vertriebsmodell.png\" alt=\"effizientes cpq-vertriebsmodell\" width=\"908\" height=\"371\" srcset=\"https:\/\/www.aicomp.com\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/effizientes-cpq-vertriebsmodell.png 908w, https:\/\/www.aicomp.com\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/effizientes-cpq-vertriebsmodell-250x102.png 250w, https:\/\/www.aicomp.com\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/effizientes-cpq-vertriebsmodell-768x314.png 768w, https:\/\/www.aicomp.com\/wp-content\/uploads\/2019\/11\/effizientes-cpq-vertriebsmodell-705x288.png 705w\" sizes=\"(max-width: 908px) 100vw, 908px\" \/><\/p><ul><li>Kostenreduktion bei der Fertigstellung eines Auftrags<\/li><li>Abstimmungszyklen minimieren<\/li><li>R\u00fcckgang der Auftragsnachbearbeitung<\/li><li>Reduktion des notwendigen Supports durch Fachabteilungen f\u00fcr die Verifizierung von Angeboten<\/li><li>Schnellere und genauere Angebotserstellung<\/li><\/ul><h2>Fazit<\/h2><p>Hersteller m\u00fcssen jetzt die Einnahmen, Margen und Zeitverluste in ihren gemeinsamen Verkaufsstrategien beheben. Komplexe Produkte, die bereits im Vertriebsprozess (direkt und indirekt) konfiguriert werden k\u00f6nnen, die Notwendigkeit, die Angebots- und Preisgenauigkeit zu verbessern, den Bestellvorgang zu vereinfachen und die Anpassungsm\u00f6glichkeiten zu erweitern, sind erforderlich.<\/p><p>Um die Erwartungen potenzieller und bestehender Kunden zu erf\u00fcllen, k\u00f6nnen sich Unternehmen nicht nur auf den Verkauf verlassen, um Gesch\u00e4fte abzuschlie\u00dfen. Es muss sich um eine echte Zusammenarbeit zwischen mehreren Parteien handeln, die alle auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.<\/p><h2>Wir unterst\u00fctzen Sie<\/h2><p>Mit unseren Softwarel\u00f6sungen reduzieren wir signifikant den zeitlichen und personellen Aufwand f\u00fcr die Preisgestaltung und Produktkonfiguration gerade bei komplexen Produktvarianten mit einer Vielzahl von Merkmalen und Eigenschaften.<\/p><p>Wir beraten Sie auf Augenh\u00f6he f\u00fcr eine auf Ihre Anforderungen abgestimmte End-to-End-L\u00f6sung, die durchg\u00e4ngig alle relevanten Daten erfasst und diese Daten \u00fcber ein komplexes Beziehungswissen automatisiert weiterverarbeiten kann \u2013 angefangen bei der Kundenanfrage \u00fcber die Produktion und Logistik bis hin zum Reporting.<\/p>\t\t\t\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t\t\t<\/div>\n\t\t","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Was genau ist Collaborative Selling, warum ist es wichtig und wie k\u00f6nnen Sie sicherstellen, dass Ihr Team f\u00fcr den Erfolg aufgestellt ist?<\/p>\n","protected":false},"author":6,"featured_media":5180,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"content-type":"","footnotes":""},"categories":[332],"tags":[],"class_list":["post-5178","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-allgemein"],"acf":[],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.aicomp.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5178","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.aicomp.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.aicomp.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.aicomp.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/users\/6"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.aicomp.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=5178"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.aicomp.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/5178\/revisions"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.aicomp.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media\/5180"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.aicomp.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=5178"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.aicomp.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=5178"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.aicomp.com\/de\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=5178"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}