Der Vertrieb macht selten alles allein. Während eine Einzelperson in der Regel das einzigartige Gesicht des Kunden ist, findet hinter den Kulissen häufig eine intensive Zusammenarbeit statt. Zum Beispiel in den Bereichen Preisgestaltung, Lead-Marketing, Pre-Sales-Consultants für die Entwicklung von Lösungen oder bei der Aushandlung eines Vertrags – im Grunde genommen sind immer mehrere Parteien erforderlich, um einen Deal abzuschließen.
Aber was genau ist Collaborative Selling, warum ist es wichtig und wie können Sie sicherstellen, dass Ihr Team für den Erfolg aufgestellt ist?
Was ist Collaborative Selling?
Collaborative Selling (oder auch kollaborativer Verkauf) ist nicht gerade ein neues Konzept. Um einen Deal zu gewinnen oder Interessenten ausreichend zu beraten, haben sich Vertriebsmitarbeiter immer auf andere verlassen. Der Unterschied besteht darin, dass verfügbare Ressourcen heutzutage kundenorientierter und kooperativer im eigentlichen Verkaufsprozess werden. Berater nehmen frühzeitig an Verkaufsgesprächen teil. Der Servicemitarbeiter wird sich mit dem Kunden treffen, um den laufenden Support zu besprechen. Der CEO Ihrer Kunden könnte sich Fragen direkt von Ihren eigenen Ingenieuren und Designern beantworten lassen. Kurz gesagt, Team Selling ist überall dort, wo man hinschaut.
Collaborative Selling stellt damit kein starres Verkaufsmodell da. Vielmehr geht es darum mit dem Kunden zusammen ein Team zu bilden, dass bei der Entscheidungsfindung unterstützt. Ein Großteil der Geschäftskunden sagt heutzutage, dass Sie keinen Wert darauflegen, dass ein Anbieter einfach nur bei Ihnen verkauft. Sie wünschen sich bereits im Vertriebsprozess einen vertrauenswürdigen Berater, der einen Mehrwert für ihr Geschäft schafft und beide Seiten zu einer vorteilhaften Vereinbarung führt.
Neben dem Bewusstsein Collaborative Selling im Unternehmen zu verankern, ergeben sich gerade für große Unternehmen aus diesem Anspruch neue Herausforderungen in der Abbildung Ihrer Systemlandschaft. Denn neben der Zusammenführung von Know-How erwarten Kunden auch schnelle und transparente Prozesse und Ergebnisse im CPQ-Prozess.
Was bremst den Verkauf?
Da der Vertrieb über indirekte Vertriebskanäle zunehmend den Umsatzmix aller Hersteller dominiert, stellen viele fest, dass sie mit ihren CPQ-Vertriebskanalstrategien bessere Ergebnisse erzielen könnten.
Zu den allgemeinen Herausforderungen, mit denen alle Hersteller konfrontiert sind, wenn sie versuchen, eine engere Zusammenarbeit über verschiedene Vertriebskanäle zu erreichen und mehr konfigurationsbasierte Produkte zu verkaufen, gehören unter anderem die folgenden:
- Sie müssen sich auf Papier und Microsoft Excel-basierte Preislisten und Pivot-Tabellen verlassen.
- Keine Preisausnahme, die Kontrollen oder Automatisierung diskontiert.
- Keine automatisierten Verkaufstools, die in CRM-Systeme für Kundendaten integriert sind.
- Keine Integration in Supply-Chain-Systeme, um Available to Promise (ATP) und Capable to Promise (CTP) für Angebote bereitzustellen.
- Es gibt keine regel- und einschränkungsbasierten Konfiguratoren, mit denen überprüft werden kann, ob eine bestimmte Produktkonfiguration erstellt werden kann.
Zu den Faktoren eines ineffizienten CPQ-Vertriebsmodells gehören u.a.:
- Aufträge gehen an Mitbewerber verloren, die agiler und schneller verkaufen können
- Angebote für komplexe Produkte dauern Tage, wobei der Interessent sie aber innerhalb weniger Stunden benötigt
- Unklarheiten in Bezug auf Optionen, Preise und Produkte
- Angebote werden häufig und mehrmalig überarbeitet
- Fehlende automatisierte Preis- und Angebotstools lassen keine genaue Produktkonfiguration zu
- Erzwingen einer nur für Transaktionen und Bestandsprodukte geltenden Denkweise
Wie kollaboratives Verkaufen das Kundenerlebnis verbessert
Durch sich ändernde Kundenerwartungen gestaltet sich der Kaufprozess zunehmend komplexer. Der Pool an Entscheidungsträgern, die am Kaufprozess beteiligt sind, ist heute in Unternehmen viel größer ist als früher.
Analysen zeigen, dass 83% der Geschäftskunden die Interaktion mit einem Verkäufer, der über fundierte Kenntnisse der Produkte oder Dienstleistungen ihres Unternehmens verfügt, für sehr wichtig halten. Verkaufsteams müssen Experten werden, um die Ziele ihrer Kunden zu verstehen.
Damit sich ein Verkäufer vollständig darauf vorbereitet fühlt, die Erwartungen des Käufers zu erfüllen, benötigt er ein eigenes Superteam zur Unterstützung. Durch die Führung eines eigenen Teams von Fachexperten, die schnell zusammenarbeiten und Informationen austauschen können, können Verkäufer nachweisen, dass sie über fundiertere Kenntnisse und eine stärkere Unterstützung als ihre Wettbewerber verfügen.
Ein weiterer zusätzlicher Vorteil ist, dass der kollaborative Verkaufsprozess das Interesse der Kunden und Ihrer Partner steigert. Angenommen, ein Einkäufer vor dem Verkauf hat eine Frage, die er in einer Kollaborationsgruppe stellt. Sie erhalten die Antwort von Ihrem Team und Ihren Partnern, die in das Gespräch eingebunden sind. Dies schafft ein Gemeinschaftsgefühl und eine frühzeitige Verbindung im Verkaufsprozess, die sich über die gesamte Customer Journey erstreckt. Letztendlich verbessert diese Zusammenarbeit das Kunden- und Partnererlebnis, indem der Verkaufsprozess gestärkt und Vertrauen aufgebaut wird.
Was ist für erfolgreiches kollaboratives Verkaufen erforderlich?
- Die Preisgestaltung ist heute einer der komplexesten und leistungsfähigsten Bereiche eines kollaborativen CPQ-Systems. Nutzen Sie alle Möglichkeiten, um intuitive, vereinfachte Workflows für das Bündeln, Rabattieren, Genehmigen von Preisausnahmen sowie für Eskalationen und Preisaktualisierungen zu erstellen.
- Bauen Sie ein Partner Relationship Management (PRM) auf, um die Verkaufsförderung und die Zusammenarbeit zu verbessern. Mit einer PRM-Grundlage, die für eine Stabilisierung der Partnergemeinschaft sorgt, haben sie die Kommunikationsinstrumente bereitgestellt, die sie zur Verbesserung des kollaborativen Verkaufs selbst bei neuesten Kundenanforderungen benötigen.
- Ermöglichen Sie Ihren Teams vom Vertrieb über die Produktion bis hin zum Service eine nahtlose und konsistente Zusammenarbeit. Indem alle Daten der einzelnen Teams zu einer gemeinsamen Ansicht des Kunden zusammengeführt werden, kann jede Branche vernetzte Erlebnisse liefern, die den Verkaufszyklus beschleunigen.
- Machen Sie es Ihren Kunden einfach Produkte nach ihren Vorstellungen über verschiedene Kanäle anzupassen und zu bestellen. Gerade durch die Entwicklungen im eCommerce der letzten Jahre zeigen sich interessante Möglichkeiten im Bereich der Produktkonfiguration. Die fast schon spielerische Auseinandersetzung mit Ihren Produkten verlangt allerdings eine durchgängige End-to-End-Lösung und hohe Nutzerfreundlichkeit.
Die oben genannten vier Schritte sind ein guter Ausgangspunkt, um Einnahmen, Margen und Zeitverluste in einer kollaborativen CPQ-Verkaufsstrategie zu reduzieren. Hersteller können damit die folgenden Ergebnisse erzielen:
- Kostenreduktion bei der Fertigstellung eines Auftrags
- Abstimmungszyklen minimieren
- Rückgang der Auftragsnachbearbeitung
- Reduktion des notwendigen Supports durch Fachabteilungen für die Verifizierung von Angeboten
- Schnellere und genauere Angebotserstellung
Fazit
Hersteller müssen jetzt die Einnahmen, Margen und Zeitverluste in ihren gemeinsamen Verkaufsstrategien beheben. Komplexe Produkte, die bereits im Vertriebsprozess (direkt und indirekt) konfiguriert werden können, die Notwendigkeit, die Angebots- und Preisgenauigkeit zu verbessern, den Bestellvorgang zu vereinfachen und die Anpassungsmöglichkeiten zu erweitern, sind erforderlich.
Um die Erwartungen potenzieller und bestehender Kunden zu erfüllen, können sich Unternehmen nicht nur auf den Verkauf verlassen, um Geschäfte abzuschließen. Es muss sich um eine echte Zusammenarbeit zwischen mehreren Parteien handeln, die alle auf gemeinsame Ziele hinarbeiten.
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Mit unseren Softwarelösungen reduzieren wir signifikant den zeitlichen und personellen Aufwand für die Preisgestaltung und Produktkonfiguration gerade bei komplexen Produktvarianten mit einer Vielzahl von Merkmalen und Eigenschaften.
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